Главная » Описание

Описание

Эта методика позволяет оценить и выявить наиболее эффективных продавцов в компании, обратить внимание на их слабые стороны и постараться компенсировать недостатки.
В дальнейшем подбирать продавцов, очень похожих на лидеров компании, и ожидать от них подобных же результатов.
AA-bc
 
A-bc
 
ACB
 
 
ABC
 
 
CAB
 
 
BAC
 
 
C-ab
 
B-ac
 
CC-ab
BB-ac
CBA
 
 
BCA
 
 
 
BC-a
 
 
AC-b
 
 
AB-c
 
 
abc
 
 
 
  К чему стремимся

          Если спросить  собственников бизнеса, директоров магазинов, которые практически постоянно ищут для себя  сотрудников: "Какими качествами должен обладать ваш кандидат в отдел продаж?", вы  получите приблизительно такой ответ, как в таблице.

Выделенное  зеленым цветом в данном случае - самое благоприятное из возможного. 

Но разве так бывает? Чтобы в одном человеке сочетались все возможные из компетенций  в самом великолепном варианте?

 

Компетенции продавца :

  1. Планирование и подготовка к работе.

Кандидат должен полностью быть готов к той работе, на которую он претендует. Знать полностью все процессы и взаимодействия на своем рабочем месте. Понимает, чем ему предстоит заниматься, знает, что ему необходимо для организации рабочего процесса, и уверен в результатах своего труда.

  1. Установление контакта с клиентом.

Это может быть как развитым от природы, так и специально тренируемым навыком, необходимым для работы продавца. Этот навык позволяет продавцу очень быстро подстраиваться под клиента, показать свою открытость и готовность к контакту, дать клиенту «зеленый свет» на коммуникацию.

  1. Выявление потребностей клиента.

Тренируемый навык, необходимый продавцу, чтобы максимально быстро понять, зачем клиент пришел в магазин (или в офис), понять его проблему и предложить решение для клиента.

  1. Презентация товара.  

Тренируемый навык, который позволяет  предъявить клиенту наилучшие или запрашиваемые функции товара.

  1. Работа с  возражениями клиента.

Тренируемый навык продавца, который позволяет  убедить клиента в правильности предлагаемого товара, снять сомнения в свойствах товара и соответстви запрашиваемой  цены.

  1. Умение закрывать сделку.

Прорабатываемый и тренируемый  навык, позволяющий продавцу завершить работу с  клиентом с пользой для себя и для своего предприятия, ограничивая и  контролируя при этом время работы с клиентом.

  1. Послепродажное обслуживание.

Специфический  тренируемый навык, который развивается у продавцов непосредственно на рабочем месте,  когда требуется поддерживать клиента после продажи товара.

  1. Документирование  планов (для b-2-b).

Специфический навык, необходимый для прогнозирования суммарного  развития организации в указанный период на каждом рабочем месте.

  1. Написание отчетов (для b-2-b).  

Специфический навык, тренируемый сотрудником  непосредственно на рабочем месте для понимания проделанной работы.

  1.   «Холодные звонки» (для  b-2-b).

Специфический навык, который развивается  при поиске новых клиентов по телефону по так называемой «холодной базе»,  когда клиент не ждет звонка и не знаком с инициатором звонка. В целом, этот навык развивается в необходимом объеме  не более чем у 10 % сотрудников, но очень часто именно этот метод поиска клиентов поручается новым сотрудникам, неспособным к развитию у себя  этого навыка в период вхождения в должность, что обычно приводит к демотивации сотрудника и к провалу поставленной задачи.

  1.  Способность «надавить» на клиента.

Тренируемый в процессе работы навык, когда продавец  понимает, что клиент даже после продолжительного разговора может соскочить, и все время, потраченное  на него, окажется потерянным напрасно. И чтобы этого не произошло, продавец оказывает небольшое давление на клиента.  Но не на всех клиентов возможно оказать давление. Легко получить эффект обратный от ожидаемого. Cпособность отличать клиентов по этому признаку  присуща высокопрофессиональному продавцу.

  1.  Инвентаризация товара.

Проверка наличия товара  в магазине или на складе путем сличения  фактического наличия с бухгалтерскими документами. Разными психотипами  выполняется очень по-разному. Некоторых сотрудников этот процесс очень сильно демотивирует и занимает непозволительно много времени. Руководителю необходимо понимать, почему его сотрудник старается избегать этой процедуры и что с этим делать.

  1.  Бесконфликтность.

Природная особенность стараться избегать конфликтов, пытаться погасить их на ранней стадии и не подливать масла в огонь уже тлеющих конфликтов.

  1.   Раскладка товара.

И хотя этим должны заниматься специально обученные люди,  все же каждый продавец должен в той или иной степени понимать этот процесс, чтобы не вносить дополнительный  хаос в уже существующий порядок. Или взять на себя эту функцию, если в компании нет специальных сотрудников.

  1.  Ответственность за результат.

Как ни странно,  но к вопросу ответственности  за выполнение поставленных целей  мы относимся очень сильно по-разному. И далеко не сразу можно понять, будет тот или иной сотрудник  отдавать все свои силы работе и мотивировать коллектив, если видит, что можно получить что-то еще к уже достигнутому результату  или «пойдет и так».

  1.  Чувствует себя комфортно при обсуждении цены с клиентом.

Состояние продавца, когда в процессе диалога с клиентом ему приходится обсуждать цену товара, по мнению покупателя неоправданно завышенную. Научиться профессионально обсуждать этот вопрос с клиентом получается  не у всех, и при этом не начать оправдываться перед клиентом.

  1. Знание товара.

Для успешной работы продавца крайне важно, чтобы сотрудник мог профессионально разбираться  в товаре, который он продает, невзирая на широкий ассортимент. При этом требуется не только знать, но уметь объяснить клиенту  функциональные возможности.

  1.  Способность находиться в требуемой модели поведения с клиентом.

Все чаще встречаются  компании, в которых очень тщательно подходят к прописыванию правил  и норм общения с клиентом. При этом вводятся штрафы, которые считаются нормой для компании при нарушении  правил.

  1.   Соблюдение модели коммуникации, принятой в компании.  

В последнее  время все чаще встречаются компании, в которых приняты  модели коммуникаций между сотрудниками, основанные на «взрослой», «открытой» позиции.

  1.   Понимание бизнеса.

Компетенция, необходимая и обязательная для руководителя предприятия или магазина, но  желательная для продавца, чтобы понимать действия руководителя и функционирования всего предприятия (магазина)  на всех уровнях. Хорошо развитая компетенция показывает кадровый резерв внутри компании, и не приходится искать и привлекать  сотрудников «со стороны», часто из других бизнесов.